Tres modelos de comercio digital sostenible para ayudar a los vendedores B2B a prosperar

Ahora más que nunca, los compradores B2B están sopesando el impacto medioambiental de las decisiones que toman. Los estudios muestran que el 69 por ciento de quienes tienen poder de decisión en empresas B2B consideran el desempeño de la sostenibilidad al seleccionar proveedores y renovar contratos. Esto está ejerciendo una presión cada vez mayor sobre las empresas manufactureras, industriales y automotrices para que sean más sostenibles que sus competidores. Si bien este tipo de empresas B2B históricamente vendían sus productos en transacciones únicas que requerían un uso intensivo de recursos, hoy en día se ofrecen modelos de comercio digital sostenible que pueden impulsar las credenciales ecológicas y generar ingresos. Esto es lo que necesita saber sobre tres de ellos.

Los consumidores B2C están acostumbrados a los modelos de suscripción, desde transmisión de video a través de Netflix hasta suscripciones de alimentos a través de Hello Fresh y suministro de ropa como Stitch Fix. Lo clave que deben recordar las empresas es que estos consumidores B2C también son sus compradores B2B. Y la venta de suscripciones es una forma de atraerlos.

En lugar de comprar un producto directamente, los compradores B2B pueden pagar una tarifa para recibir acceso a un servicio y combinarlo con una amplia gama de complementos, como seguro y mantenimiento. Las empresas no tienen que seguir fabricando artículos nuevos y tanto el vendedor como el comprador ahorrarán dinero en materiales y maquinaria. Por ejemplo, el servicio de suscripción de automóviles FINN amplió recientemente su oferta de suscripción empresarial a los EE. UU. tras su éxito en Alemania. FINN compensa las emisiones de CO2 de toda su flota y ofrece una variedad de vehículos eléctricos con paquetes de suscripción flexibles, lo que ayuda a las empresas B2B a construir una flota de transporte con bajas emisiones de carbono.

El modelo de suscripción funciona como una oferta sostenible porque los vendedores no necesitan comprar equipos o materiales innecesariamente como stock de respaldo. A su vez, el comprador puede utilizar el modelo de suscripción para tener acceso a lo que necesita, cuando lo necesita, con el conocimiento de que cuando ya no sea necesario, volverá al negocio B2B, que podrá reutilizarlo u ofrecerlo. a otros clientes.

El modelo de pago por uso (PPU) garantiza que las empresas solo paguen por la cantidad de servicio o producto que utilizan. PPU funciona con datos de telemetría de dispositivos conectados y ofrece un modelo de facturación personalizado. Por lo tanto, un fabricante puede alquilar y pagar una máquina de soldar por el número exacto de horas que la utiliza, en lugar de pagar la misma tarifa fija que un fabricante que utiliza la misma máquina durante el doble de tiempo durante el mismo período.

Esto fomenta una gestión cuidadosa de los recursos y reduce el desperdicio, y hace que los compradores sean más conscientes de su consumo porque afecta directamente a su gasto. Las organizaciones B2B asumen una mayor responsabilidad por el ciclo de vida del producto porque conservan la propiedad de los equipos y servicios. Esto contribuye a que las cadenas de suministro sean más respetuosas con el medio ambiente y transparentes. Un gran ejemplo de PPU respetuosa con el medio ambiente es el fabricante de rayos Signify. Introdujo el modelo PPU Light-as-a-Service después de darse cuenta de que las empresas estaban desperdiciando dinero y recursos al dejar las luces encendidas en las oficinas durante la noche.

PPU también es beneficioso para el vendedor porque hace que su marca sea más transparente y conveniente para los compradores. Además, ayuda a establecer relaciones con los compradores, ya que los vendedores deben interactuar con sus clientes con más frecuencia. Esto significa que aprenden qué quieren los compradores y cuándo, y pueden utilizar esta información para ofrecer complementos y ventajas adicionales.

El modelo de bono ecológico es aún más sofisticado. Utiliza precios dinámicos de una suscripción/bienes basados ​​en comportamientos que son amigables con los recursos y aumentan la longevidad o reducen el daño a un dispositivo. Piense en ello como una versión ecológica de una caja negra, por lo que aquí es relevante cómo una empresa utiliza el equipo.

Por ejemplo, en entornos industriales, esto podría ser tan sencillo como ofrecer una bonificación cuando las máquinas se apaguen cuando no estén en uso en lugar de dejarlas en espera. Todos se benefician cuando se desperdicia menos material y maquinaria, ya que los equipos se cuidan mejor y duran más, y cuando se reduce el consumo de combustible y electricidad mediante tales incentivos.

Este modelo ya ha resultado eficaz en el mundo B2C. Un estudio de consumidores que utilizan lavadoras domésticas mostró que aquellos que estaban suscritos a un modelo de precios dinámicos no sólo utilizaban menos sus lavadoras, sino también a temperaturas más bajas. La introducción de un modelo de bonificación ecológica en el mundo B2B podría tener efectos similares, ya que las empresas también querrán ahorrar dinero y, a su vez, operarán de forma más sostenible.

Las empresas que no tengan la capacidad de ser flexibles y adaptarse a las demandas de los compradores de opciones sostenibles se encontrarán en desventaja. Sin embargo, esta flexibilidad y adaptabilidad sólo es posible con una columna vertebral digital sólida construida sobre una plataforma de comercio digital de próxima generación. Ya sea que se trate de un sistema de gestión de pedidos para optimizar el cumplimiento de los pedidos para que sea lo más ecológico posible, integrar la compensación de carbono o crear modelos de comercio sostenibles como los que se describen aquí, una plataforma digital sofisticada es esencial. Las empresas que todavía dependen de plataformas monolíticas de “comercio electrónico” listas para usar se verán incapaces de competir. Y a medida que las demandas de los compradores en torno a la sostenibilidad sigan evolucionando, aquellos que se queden atrapados en ofertas antiguas e inflexibles quedarán atrás si no logran modernizarse.

Boris Lokschin es cofundador y director ejecutivo de Spryker Systems, una solución de mercado B-to-B, B-to-C reconocida por su facilidad de uso, flexibilidad y velocidad.

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Durante los últimos 18 años, Boris ha sido responsable de dar forma a la industria tecnológica del comercio internacional a través de su visión única y su enfoque de estrategia en el desarrollo de productos, ventas, canales y operaciones. Antes de Spryker, fundó dos exitosas empresas de tecnología comercial, ambas vendidas respectivamente a uno de los minoristas electrónicos más grandes de Europa y a CGI Inc. Es un orador principal frecuente en varios eventos prestigiosos y un invitado en el podcast Innovate or Die.